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                精品□ 公開課

                大客戶開發♀中的“診”與“治”

                 文章來源:石頓企管 時間:2019-09-09 17:04
                分享到:
                大2019最正规的时时彩平台客戶開發中的“診”與“治”
                課程時間: 2019年10月31日上海    
                                                11月14日深圳    12月12日上海
                課程時間: 3200元/一天(教材、贈送午餐及茶點)  
                培訓對象: 銷售總監,市場總監,銷售經理,市場經理以及企業各層營銷管理人員
                【授課方式】
                內容講述、案例分析、遊戲互動、討論點評、情景演練
                作為一名在職的工作人員,你如何思考下述四個問題:
                1. 作為學校與◥研究機構的專家,他們的研究成果需要的是智商;而每天接觸不同用戶,解決各種問題的銷售同仁,我們的銷售業績更需要的是情商,理論的學習與理論在工作中的運用,誰更重要?
                2. 醫生對病人的治療▼,先診斷再治療, 其中的診斷至關重要;銷售對不同≡客戶的開發同樣有發現需求與滿足需求兩個階段,我們要掌握的是解決具體重庆时时彩平台如何赚钱問題的工具,還是提高分析與判】斷問題的技能?
                3. 優秀的企業看似遙遙領先,知名的品牌似乎占盡了優㊣勢!難道這些對手始終一帆風順,在市場拓展的正版极速时时彩平台出租過程中沒有挫折?他們取得成功的經驗,與發展中的教訓,哪些內容更容易給我們帶來覺醒?
                4. 傳統的培訓通常是按】照既定的內容按部就班,參加培訓的學員與企業因背景的不同,學时时彩平台点击进入習效果相對有限;而咨詢式培訓則強調的是針對具№體問題的解答;你對知識學習與解決具體問題,誰更期待?
                鮑老師作為擁有多年知名企業任職背景的職業講師,作風嚴謹務實又不⊙失輕松快樂。他將自身的◇學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中如何开个时时彩平台,使技能培訓效果得到增強,從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、註重激發∩學員互動提問的授課方式,深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。對於講師職業的熱愛、對於業務的』嚴謹務實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業素養的專業培訓講師。
                咨詢式◣授課 — 根據不同學員的企業背景, 有針對★性地解答學員的提問
                啟發式教學 — 充分調動學員时时彩平台招代理1970的積極性,通過調動學員的參與提高學習的效率;
                案例式教學 — 講解式(印證式)案例和討論式(探究式)案例研究;
                互動式參◣與 — 融知識於學員體驗中,行為再復河内时时彩后三组六制及知識應用度高;
                寓教於樂式〓 — 通過學員共同參與的遊戲活動, 發現自己的不足, 提高〇自身的能力
                理性實踐式 — 通過對學員分析與判斷能力≡的訓練,使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能;
                情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊遊戲式的知識傳遞、“誤區診斷”,使學員對教學內容有更深刻的認識,在娛樂之後有更多感悟。
                許多的企業管理〇人員都寄希望於通過培訓,來直接獲取能幫助自己企業實現業績倍增或有效管理的具體工具,但我們每一個企業▲自身的特點與所面臨的問題千差萬別, 看似在其他企業行之有效的▲方法能否一定為我所用? 法可以寫明, 理可以●講明,但道則需要“悟”;因此通過本期課程的拉菲时时彩平台登录1學習,你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析,對自身特點與優勢經行判斷,從而@確立出一套與眾不同的差異化經營之路,使我們企業自身的利益最大化;不僅〓是授人以“魚”,更重要的是授人以“漁”。
                 
                課程大綱:
                前言,思考一些最基本的問題
                1.除了價格,我們與對手的差異,還有哪些?
                2.在這些區別與不同之中,我們有哪些特點與優勢?
                3.我們如何利用這些特點與優ξ 勢打擊對手,贏得客戶?
                4.在客戶與市場開發過程中,最大安全稳定的时时彩平台的的障礙時什麽?
                 
                ★ 案例討論:美國通用電氣公司家電事業部在中國市場的開拓
                第一單元:大客戶的開發與維護
                前言:大客戶的不同類型及其♀不同貢獻:
                一、大客戶的定義以及核心開發策略:
                1.合作金額大的◇客戶:穩
                2.行業影響力大的客戶:快
                3.發展潛力大的客戶:早
                4.公司指定的戰略客戶〓:?
                ★ 案例分析:西門子公司在煙草行業的開拓
                二、大客戶是如何產生的?
                1.是培養︼的結果
                2.是努力的結果
                3.是機遇的把开发时时彩平台多少钱握
                4.是謀略的體現
                ★ 問題思考:大勝靠的是什麽?
                             為何我國的百年老店如此之少?
                第一章 知己知彼,百戰不殆:
                一.信息充分, 分析準確;
                二. 計劃清晰, 分工明確;
                三. 組織得力, 行動保障;
                四.責任落實,有獎有罰;
                ★ 案例分析:施耐德低壓》電器產品如何通過商務與技術的對比,發現不足,確定方向
                第二章 針對大客Ψ 戶的銷售模式
                一、整合資源, 創新思維
                1. 三個不同層次的競爭
                2. 三種不同方式的思維
                3. 整合資源,創造優勢
                4. 積極創新,不進則退
                ★ 案例分析:GE公司奧運會成功╱案例分享
                             GE公司亞運會失敗案例總結
                二、發現需求, 滿足需求
                1. 客戶的潛在需求規模
                2. 客戶的采購成本▅
                3. 客戶的決策者
                4. 客戶的采購時期
                5. 我們的競爭對手
                6. 客戶的特點及習慣
                7. 客戶的真實需求
                8. 我們如何滿足客戶銷╱售是什麽
                ★ 角色演練:如果你是這家公司的銷售人員,在以下三種客戶的需求之下∞,將如何行動?        
                第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略∏
                一、傳統銷售線索和現代銷售線索
                二、什麽是SPIN提問方式
                三、封閉式提問和開放式提問
                四、如何起用SPIN提問
                五、SPIN提問方◤式的註意點
                第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
                引言:贏越南河内时时彩走势图得客戶信任的第一步—客戶拜訪
                一、初次拜訪的程序
                二、初次拜訪應註意的事項:
                三、再次拜訪的程序:
                四、如何應』付消極反應者
                五、要善於聆聽客戶說話
                1. 多聽少說的Ψ好處
                2. 多說少聽的危害:
                3. 如何善於聆聽
                六、了解或挖掘需求的具體方法
                1. 客戶需求的層次
                2. 目標客戶的綜合拜訪
                3. 銷售員和︽客戶的四種信任關系
                4. 挖掘決策人員個人的特殊需求
                第五章 如何具體推薦时时彩平台app系统一样產品
                一、使客戶購買特性和產品特性相一致
                二、處理好內部銷售問題
                三、 FAB方法的運用
                四、推薦商品時的註意事∏項
                1. 不應把推銷變成爭論或戰鬥
                2. 保持洽談的友好氣¤氛
                3. 講求誠信,說到做到
                4. 控制洽談方向
                5. 選擇合適時機
                6. 要善於聽買主說話
                7. 註重選擇推薦商品的地點和環境
                五、通過助銷裝備來推薦產品
                六、巧用戲劇效果推薦產◣品
                七、使用適於客戶的語言交談
                1. 多用簡华宇时时彩平台代理短的詞語
                2. 使用買主易懂的語言
                3. 與買主語言同步調
                4. 少用產品代號
                5. 用帶有感情色彩↓的語言激發客戶
                第六章 排除妨礙的有效法則
                一、對待障礙ω的態度
                二、障礙的種類
                三、如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙
                四、排除障礙的總策☉略
                第七章 如何做好大客戶的優質服務
                一、優質服務的重要性
                二、四種√服務類型分析
                三、如何處理客戶的抱怨和投訴
                1. 客戶投訴的內河内时时彩官网开奖结果容
                2. 處理客戶不滿的原則和技巧
                第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
                成功銷售人士的六項自我修煉
                1.建立在原則基礎上的自我審※視的修煉
                2.自我領導的修煉
                3.自我※管理的修煉
                4.雙贏思維人際領導的修煉
                5.有效溝通的修煉
                6.創造性合作的修煉
                講師介紹:                                                              
                鮑英凱
                北京大學經濟系研究生;美國南加州大學(USC)工商管理碩↑士;
                營銷學、客戶分析學、談判时时彩平台哪个是正规平台技巧專家,資深營銷管理培訓師。
                一位通過自身的不斷努力,從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業⌒經理人,擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工」作經驗,如銷售管理,市場管理,渠道管理,產品管理,人員管理等;同時,在★企業由小長大,由若ω 變強的轉變過程中如何抓住機遇,調配資源,充分發揮與展示自身的優勢,而自身也經歷了∑ 由地區銷售經理,渠道銷售經理,市場經理,大中華區產品與市場租时时彩平台黑钱總監,到亞太區銷售與市場總監的成長歷練;多年在營銷市場一線工作的實踐經驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與⊙判斷市場,開發與維護客戶,培養與管理營銷河内时时彩是哪里的彩票團隊;通過講述自身在不同知名企業中的不同成長經歷,例如某些最初銷售規模只有1-2千萬,處於剛剛起步階段的企業,如何整合資正规时时彩平台推荐源把握機遇,並①最終成長為20-30億的行業領先者的案例,引導學員分析與河内时时彩官网思考其中的經驗與教訓,啟發與幫助受訓人員如何通過他山之石,“悟”出自身經營與管理之“道”。
                自2004年進入職業培訓以來,鮑老師主♀講過700多場營銷管理及人員管理等相關培訓課程,接受培訓與輔導的學員近20,000人,其中既有希望自身能夠穩步發展的國內民營企業,也有計劃迅速在國內市場尋求發展的外資企業;既有在發展中遇到瓶頸的中小企業,也有在競爭中缺乏創新∴的大型企業;鮑老師結合自身豐富的實戰工作經歷,采用靠谱的时时彩平台有哪些合理的理論與實踐的有效結合,讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開,貼近實際,因而培訓效果深受學員的好評。
                【 其 他 主 講 課 程 】
                《創新營銷與銷售團隊管理》
                《銷售渠道【運營與大客戶開發》
                《工業制品的銷售與隊伍建設》
                《營銷策略與經銷河内时时彩人工计划软件商管理》
                《中層營銷管理人員的管理技能》
                《雙贏談判技巧》
                《渠道建設與大客戶管理》
                《從專業人才走向管理高手》
                【曾培訓或咨詢過的企業有】
                西門子⌒ 電氣公司、ABB集團、德國博世,松下電氣,科勒衛浴、東風汽車,三一重工,三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣想租时时彩平台公司,中興通訊,邁瑞ω醫療器械,比亞迪,青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集☆團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉貿易集團、 華普超市、 中國郵时时彩平台网站是多少钱政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房ω 地產開發有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造(香港)有限公司、中信物業、信統光電科技(深圳)有限公司、深圳天華會計師事務所有限公〗司、深圳康冠電腦技術KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術服務有限公司、深圳航嘉電源技術有限公司、TCL、廣州海歐衛浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網通、友邦保險、中電集團、海南馬ω 自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件(中國)有限公司等怎么赚时时彩平台到的钱。
                 
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