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                精品公開課
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                營銷管∩理中的“法”“理”“道”

                 文章來源:石頓企管 時間:2019-11-11 11:58
                分享到:
                營銷管理中的“法”“理”“道”
                (大客戶传奇时时彩平台网址開發,渠道建設,團隊管理)
                課程時間: 2019年 10月31-11月2日上海     11月14-16日深圳   
                                                    12月12-14日上海
                課程費用:6800元/三天(含指定PDF版本教材、贈送午餐及茶點等)  
                授課方式:內容講述、案例分析、遊戲互動、討論點評、情景演練
                培訓對象:銷售總監,市場總監,銷售經理,市場經时时彩平台app排行2018理以及企業各層營銷管理人員
                鮑老師作為擁有知名企業任職背景的職業講師,他將自身的學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中,使技◣能培訓效果得到增強,從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、註重激發學員的互動與提問, 通過生動形象的案例, 講述公司治理时时彩平台app下载及團隊管理的“法”與“道”。
                咨詢式授課 — 根據不同學員的崗位需求, 有針對性地解答學員的提問
                啟發式教∴學 — 充分調動學員的積極性,通過調動學員的參與提高學習的效率;
                案例式教學 — 講解式(印證式)案ζ例和討論式(探究式)案例研究;
                互重庆时时彩平台手机APP動式參與 — 融知識於學員體驗中,行為再復制及知識應用网络时时彩平台代理度高;
                寓教於樂式 — 通過學員共同參與的遊戲活動, 發現自己的不足, 提高自身的能力
                理性實踐∞式 — 通過對學員分析判斷能√力的訓練,使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能;
                情境教學越南河内时时彩开奖结果可以作假吗式 — 角色互換、情境模擬、團隊遊戲式的知識傳遞、“誤區診斷”,使學时时彩平台登录員對教學內容有更深刻的認識,在娛樂之後有更多感悟。
                 
                前言:經營之“道”
                一、其他企業的成功时时彩平台返水排名經驗,如何為我所用
                1. 消費品與工業◥品;元件與設備;服務與軟件;產品不同,有何相通
                2. 直銷模式、渠道銷售,方式不同,如何取舍
                3. 成熟市場(產品),發展中市場(產品),如何培育
                4. 知名企業,成長中公※司,如何在管理上有安卓河内时时彩人工计划所側重?
                ★ 案例分析:西門子公司新產品推廣案例
                思考題:
                1. 不斷的市場投入河内时时彩有没有假是否一定會有良好的回報(資源如何整合)
                2. 面對同行競爭,我們是否有機會超越(創新才能生存)
                3. 他山之石↙能否全部為我所用(拿來主■義的危害)
                4. 任務當前,是方向重要還是速度重要(方河内时时彩开奖向正確的重要性)
                二、營銷策略的制定
                1. 策略的制定靠越南河内时时彩走势图信心、經驗、組成?  法VS理VS道
                2. 資訊、信息與情報如何提供
                3. 資訊、信息與情報如何管理
                4. 資訊、信息與情報如何服務於策略的制定
                ★ 案例研討:通用電氣戰略抉擇案例分〗析
                思考:
                    1. 競爭有幾個層次?最優秀的企業銷售的僅僅是產品?
                    2. 客戶似」乎無影無蹤,我們的發展是河内时时彩全天计划依靠超銷售還是集體智慧?
                    3. 市場似乎無處不在,我們絕不放棄任一個?
                    4. 抵制誘惑與克服困難誰更不易?
                第一單元:大客戶開發與維護中的“診”與“治”
                前言:大客戶的不同類型及其不同貢獻:
                一、大客戶的定義以及核心開發策略:
                1.合作金額大的客戶:穩
                2.行業影響力大的客㊣ 戶:快
                3.發展潛力大】的客戶:早
                4.公司指定的戰略客戶:?
                ★ 案例分析:西門子公司在煙草行现在还有靠谱的时时彩平台業的開拓
                二、大客戶是如何產生的?
                1.是培養建个时时彩平台怎么做的結果
                2.是努力的結果
                3.是機遇的把握搭建网络时时彩平台
                4.是謀略的↓體現
                ★ 問題思考:大勝靠的是什麽?
                 為何我國的百年老店如此之少?
                第一章 知己知彼,百戰不殆:
                一.信息充分, 分析準確;
                二. 計劃清晰, 分工明確;
                三. 組織得力, 行動保障;
                四.責任落實,有獎有罰;
                ★ 案例分析:施耐德低壓電器產品如何通過商務與技術的對△比,發現不足,確定方向
                第二章 針對☉大客戶的銷售模式
                一、整合資源, 創新思維
                1. 三個不同層次的競爭
                2. 三種不同方式的思維
                3. 整合資源,創造優勢
                4. 積極創新,不進則退
                ★ 案例分析:GE公司奧運會成功时时彩平台代理怎么做案例分享
                             GE公司亞︾運會失敗案例總結
                二、發現需求, 滿足需求
                1. 客戶的潛在需求規模
                2. 客戶的采購成本
                3. 客戶的決策者
                4. 客戶的采①購時期
                5. 我們的競爭對手
                6. 客戶的特點及習慣
                7. 客戶的真實需求
                8. 我們如何滿足客戶銷售是什麽
                ★ 角色演練:如果你是這家公司的时时彩平台代理反水銷售人員,在以下三種客戶的需求之下,將如何行動?        
                第三章 針對大客戶的SPIN顧問◤式銷售方略
                一、傳統銷售線索和現代銷售線索
                二、什麽是SPIN提問方式
                三、封閉式提問和開放式提問
                四、如何起用SPIN提問
                五、SPIN提問方◣式的註意點
                第四章 如何了解或挖掘大河内时时彩直选人工在线计划客戶的需求
                引言:贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
                一、初次拜訪的程序
                二、初次拜河内时时彩官网訪應註意的事項:
                三、再次拜訪的程█序:
                四、如何應付消極反應者
                五、要善於聆聽客戶說話
                1. 多聽少說的好處
                2. 多說∴少聽的危害:
                3. 如何时时彩平台哪个好 手机版善於聆聽
                六、了解或挖掘需求的具體方法
                1. 客戶需求的層时时彩平台排行榜2018次
                2. 目標客戶的綜合拜訪
                3. 銷售員和河内时时彩软件下载客戶的四種信任關系
                4. 挖掘決策人員個人的特殊需求
                第五章 如何具时时彩平台网址體推薦產品
                一、使客戶購買特性和產品特性【相一致
                二、處理好內部ㄨ銷售問題
                三、 FAB方法的運用
                四、推薦商品時的註意事項
                1. 不應把推銷變成爭論或√戰鬥
                2. 保持河内时时彩开奖结果可以作假吗洽談的友好氣氛
                3. 講求誠信,說到做到
                4. 控制洽談方向
                5. 選擇合適時機
                6. 要善於聽買主說話
                7. 註重選擇推薦←商品的地點和環境
                五、通過助銷裝備來推薦產品
                六、巧用戲劇效果推薦產品
                七、使用適於客戶的語言交談
                1. 多用簡短〇的詞語
                2. 使用買主易懂的語时时彩平台靠什么赚钱言
                3. 與買主語言同步調
                4. 少用產做一个时时彩平台需要多少钱品代號
                5. 用帶有感情色彩的語言激發客戶
                第二單元:渠道建設與管理中时时彩平台怎么开发的“謀”與“略”
                一、渠道建設與管理中时时彩平台怎么开发的常見問題:
                市場競爭激烈,經銷商沒☆有忠誠度;
                經銷→商區域間的“竄貨”造成價格管理困難;
                經銷商總是抱怨支持少,利潤低;
                經銷商對▼於新政策/產品缺乏重庆时时彩平台代理熱情;
                對不同地區的政策能否有區別?
                直銷公司與經銷渠道沖突?
                經銷商對於年度任務缺乏信心;
                經銷商缺乏對我們信任,難以接觸與管理他們的客戶;
                一、渠道設計的原則與要素
                外部環境:競爭對手與市場競爭的激烈程度
                內部〗的優勢與劣勢:我們機會與對策
                渠道銷售 = 經銷商?
                ★ 討論:銷售渠道還包括哪些不同的類型?
                二、經銷零点时时彩平台商的選擇
                ★ 討論:經銷商 = 代理商嗎?
                1. 我們將失去租时时彩平台多少钱?部分利潤, 但為何還需要經銷商?
                廠家對經銷商的期望——
                理想全网时时彩平台的經銷商應該是——
                選ω 擇經銷商的標準是——
                2. 渠道建設中的幾種思考:
                銷售商、代理商數量越多越好?
                自建渠道網絡比中間商好?
                網絡】覆蓋越大越密越好?
                一定做时时彩平台要選實力強的經銷商?
                合作只是暫時的?
                渠道政策是越優惠越好?
                … …
                3. 我們的結論是——
                經銷商願◥意經銷的產品:   
                經銷商對廠家的期望:
                廠家應盡的義務
                廠家可以提供的◎幫助
                廠斗牛时时彩平台代理家額外提供的服務
                對方的需求,正是你對其管理的切入點
                三、企業發展初期的渠道管理:
                1. 企業时时彩平台网站进不去發展的主要目標:
                    企業發展河内时时彩人工计划专业团队的主要目標:生存 + 發展
                    企業面臨的主要問題:知名度低,客戶有限,資金有限,資源有限
                    企業渠道策略的主要目標ㄨ:借船出海,借力發力
                2. 渠道管理所面臨的】主要困難:
                    A. 與誰合作:
                    1.應選擇怎樣實力的經銷商:有實力的?實力一般的?
                    2.經銷商數量:越多越好?地域或行業越廣越好?
                3.與經銷商合作的2019时时彩平台排行榜性質:獨家授權經宝马时时彩平台靠谱吗銷商?授權經銷商?
                B. 哪裏尋找:
                1.自己培養:說服已有的經銷商---資源不匹配㊣,配合度?
                2.自己開發:在當地重新培養---資源有限,周期較長
                3.策反對手的合作方:怎樣◤的對手?---資源豐富,效果顯著,有難度!
                C. 如何管理:
                1.業績的正版ws时时彩平台出租完成,長期只依賴一家渠道---穩定性,健康型?
                2.客戶是我的,廠河内时时彩计划免费后二家不能接觸!---客戶的誰靠谱的时时彩平台有哪些的?如何接觸客戶?
                3.今年的銷售計劃太高,完不成!---除了苦口婆心,我們只能妥協██?
                3. 渠道管理應避免的錯誤:
                    1.貪!---求大,求多,求快
                    2.懶!---只看業績,滿足現狀
                    3.變!---靈活應變,創新互惠!
                             堅持不變,持之以恒!
                ★ 案例分析與討論:GE公司在幾個不同時期的渠道選擇
                四、企業成熟穩定期的渠道管理:
                1. 企業时时彩平台网站进不去發展的主要目標:
                    1.企業發展的主要目標:老市場的穩健發展,新市場的快速拓展
                    2.企業面臨的主要問題:已有市場競爭的日益激烈,新市場開拓中的資源不足
                    3.企業渠道策略的主要目標:確时时彩平台搭建流程保渠道跟上公司的發展,確保渠道符合公司的管理
                2. 渠道管理所面臨的主时时彩平台推荐9018w要困難:
                    A. 不合適的合作方:
                    1.有貢獻,但不再適想租时时彩平台合的總經銷制度:對方有客戶!有難度,有風險
                    2.有業績,但沒後勁的經銷商:對方已經年長,已經富足,不想再←投入,不想再冒險;
                3.有業績,但屢次違反規則的經銷商:原則重要還是利益重要?
                B. 如何管理:
                1.合作方(經銷商)數量太多:
                2.經銷商低價銷售或串貨銷售:
                3.客戶/項目的歸屬權时时彩平台网站是多少钱:
                C. 項目報備制度的建立:
                1.為何建立---客戶,項目,價格判斷的基礎;公平,公正,公開原則的體現
                    2.建立的基礎---時間優先 + 地域優先原則
                3.如何建立---組成與細則
                    ★ 討論:當我們的報備制度與●經銷商的利益發生沖突,如何處理?
                D. 其他管理制度时时彩平台靠什么盈利的的建立:
                1.分銷權及專營權政策
                2.價格和重庆时时彩平台手机app返利政策
                3.年終獎勵政策
                4.促銷政策
                5.客戶服務比较稳定的时时彩平台政策
                6.客戶溝通和培訓政策
                4. 渠道管理應避免的錯誤:
                    1.制度!  ---時機,公平,鋼性,清晰
                    2.均衡!  ---成熟與落後;大客¤戶與小客戶
                    3.人員!  ---觀念,能力,經驗,紀律!             
                ★ 案例分析與討論:阿裏巴巴公司對制度的執行
                四、渠道沖突的管理:
                1. 渠道之間有哪怎么赚时时彩平台到的钱些沖突?
                市場範圍的沖突;
                經營價格的沖突;
                經營品種的沖突;
                經營方式的沖突;
                經營素質的沖突;
                2. 渠道沖突的實質:
                利益的沖突是
                3. 渠道♀沖突的應對:
                嚴格界定經營範∏圍
                界定價格體系
                界定渠道的級別(從公司直接進貨的不都是一級客戶)
                不同類型时时彩平台哪个好2018十大信誉平台排行榜渠道不同政策
                新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化
                對我們的業務員嚴格要求
                第三單元:高效團隊建設中◥的“法”與“道”
                一、銷售主管的角色認知:
                1. 銷售主管是業務人員的好領導;
                   群眾心中的優秀幹部是怎樣的?
                   職位越高對制定的破壞越大,如何做时时彩平台出租网到以身作則;
                   情商與智商-做好領導工作更多是依靠情商還是智商;
                   為何有人走茶时时彩平台全集涼,是先做人還是先做官?
                ★ 案例:通用電氣優秀管理幹部的“四度空間”
                2. 銷售主管是公司高層的好下屬
                下屬(中層管理幹部)的第一職∮責
                為何不要找借时时彩平台怎么搭建口
                為何需要全力執行
                為何需要換河内时时彩开奖结果位思考
                為何需要靈活務實
                ★ 案例:蘋果公司中的管理河内时时彩正规吗
                3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事
                   並不是每一位管理者的想法都是相同的
                   你的工作必定須㊣要其他部門的配合
                4. 銷售主管是全體員工中的一員
                   你是否考慮過像經營你的產品一樣去“經營”你的職業
                ★ 案例分析:飛利浦公司事業部新主管改革計劃分析
                二、銷售人員的選,育,用,留:
                1. 如何選人:
                a. 積極的河内时时彩態度
                ★ 思考題:為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”?
                b. 團隊的合作精神   
                ★ 案例分析:松下電器公司“奇怪”的錄用標準
                c. 執行力   
                ★ 案例分析:蘋果公司的戰略調整
                             通用電氣公司的新業務調整
                2. 如何育人:
                ★ 思考題:銷售人員小張的苦惱
                a. 關心員工
                加深了解,更好使用
                感受支持,感受團隊
                及時發現,避免彎路
                傳授經驗,樹立榜樣!
                ★ 案例分析:微軟公№司在中國市場的業務調整計劃
                b. 培養員工的两个时时彩平台有时间差七個習慣
                積極主動
                以終為始
                要事第一
                共贏的心態
                發現優勢,發揮優勢
                興趣廣泛,平衡發展
                居安思危
                ★ 案例分析:通用電正版极速时时彩平台出租氣公司在亞運會中的得與失
                c. 員工的溝通交流能力 
                   如何提高聽說时时彩平台找推广团队讀寫的技巧  
                ★ 視頻學習:她的演講有何不足
                ★ 互動遊戲:你擅長問問題嗎?
                3. 如何用人:
                ★ 思考題:開拓⊙型的人才是否能勝任服務性質的工作?
                a. 員工的管理
                員工的4種類型: 有德有才,無德無才;有德無才,有才無德
                不同特點的員工:內向與外向;項目與渠道
                不同河内时时彩计划预测發展階段的企業:初期,成長期,成熟期,穩定期
                不同崗位的要求:開拓與服務,外勤與內勤,銷售與︼支持
                ★ 討論題:TCL公司的用人之道
                B. 員工的授權:
                為何要授權
                  ---提高效率, 責任到人
                授權的基』礎
                  ---能力 + 信任 + 制度
                如何授權
                  ---由易到難; 由少到多; 由內到外
                ★ 思考題:信任时时彩平台怎么赚钱吗是如何產生的?
                c. 員工的激勵:
                激勵的誤越南河内时时彩官网开奖结果區
                激勵的原理
                激勵最正规的时时彩平台的內容
                激勵的原則
                ★ 討論題: 阿裏巴巴公司對制度的堅持?
                D. 如何留人:
                用待遇留★人:
                用職位∩留人:
                用機會留人:
                用福利留人:
                用期權留人:
                用制度留人:
                用陷阱留人:
                用情感留人:
                ★ 討論題: 企業如何才能留住員工?
                團隊建◣設總結:
                迷失現象:多數不一定是對的
                偏移現象:避免群眾表態,避免走極端
                共振現象:拉幫結派,近親繁殖
                妥協性:避免多★頭馬車;
                            眾口稱贊≠團隊管理
                 
                講師介紹:
                實戰營銷重庆时时彩平台网管理專家 -- 鮑英凱老師
                北京大學經濟系研究生;美國南加州大时时彩平台下载app學(USC)工商管理碩士;
                營銷學、客戶分析學、談判技巧專家,資≡深營銷管理培訓師。
                一位通過自身的不斷努力,從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業經理人,擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多时时彩平台程序出售方實際工作經驗,如銷售管理,市場管理,渠道管理,產品管理,人重庆时时彩平台注册时时彩平台注册送彩金員管理等;同時,在企業由小長大〇,由若變強的轉變過程中如何抓住機遇,調配資源,充分發揮與展示自身的優勢,而自身也經歷了由地區銷售經理,渠道銷售經理▲,市場經理,大中越南河内时时彩APP華區產品與市場總監,到亞太區銷售與市場總監的成長歷練;多年在營銷市場一線工作的實踐經驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與重庆时时彩平台如何赚钱判斷市場,開發與維護客戶,培養與管理營銷團隊;通過講述自身在不同知名企業中的不同成長▂經歷,例如某些最初銷售規模只有1-2千萬,處於剛剛起步階段的企業,如何整合資源把时时彩平台排名握機遇,並最終成長為20-30億新世界的时时彩平台出租的行業領先者的案例,引導學員分析與思考其中的經驗與教訓,啟發與幫助受訓人員如何通過他山之石,“悟”出自身@經營與管理之“道”。
                自2004年進入職業培訓以來,鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關培訓課程,接受培訓與輔導〒的學員近20,000人,其中既有希望自身能夠时时彩平台计划群穩步發展的國內民營企業,也有計劃迅速在國內市場尋求發展的外时时彩平台开发定制資企業;既时时彩平台qq计划群有在發展中遇到瓶頸的中小企業,也有在競爭中缺乏創新的大型企業;鮑老師結合自身豐富的實戰工作經歷,采用合理的理論與實踐的有效結合,讓受訓人員ξ 通常能夠感受到茅塞頓開,貼近實際,因而培訓效果深受學員的好評。
                【 其 他 主 講 課 程 】
                《創新營銷與銷售團隊管理》
                《銷售渠道運營與大客戶開發安全的时时彩平台》
                《工業制品的銷售與隊伍建設》
                《營銷策略與經銷如何开个时时彩平台商管理》
                《中層營銷管理人員的管理技能》
                《雙贏談判技巧》
                《渠道建設與大客戶管♀理》
                《從專業人才走向管理高◣手》
                 
                【曾培訓或咨詢過的企業有】
                西門子電氣公司、ABB集團、德國博世,松下電氣,科勒衛浴、東風汽車,三一重工,三菱電梯、法國◆海格電氣、艾默生好的时时彩平台有哪些電氣公司☆,中興通訊,邁瑞醫療器械,比亞迪,青島中化實業安全稳定的时时彩平台、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市时时彩平台网址達恩機電等。 北京市城鄉貿易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國ω際集團有限公司、鵬達房地產開發有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造(香港)有限公司、中信物業、信統光電科技(深圳)有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康时时彩平台哪个好安全靠谱的冠電腦技術KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術服務有限公司、深圳航嘉電源技術有限公司、TCL、廣州海歐衛浴用品》股份有限公司、江鈴汽車、中國網通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件(中國)有限公司√等
                 
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